不動産投資の勧誘に関する実態をアンケート調査！
～調査結果から見た電話営業と対面営業の対応方法～

過去に、不動産投資やマンション投資に関する勧誘電話や対面営業を受けたことがある人も少なくないと思います。

そこで、今回は、不動産投資に関する勧誘電話や訪問営業についての実態をアンケート調査しました。

「すぐに断る」が63.7%、次いで「断る前提で話を聞く」が21.1%、「とりあえず話を聞いてみる」が12.1%という結果になりました。
話を聞かずに断わるケースが6割以上と多くを占めました。

次に、断った方が、どのように断っているのか聞いてみました。

設問：投資の勧誘と分かった時点で、具体的にどんな断り方をしていますか？

• 必要ないことを明確に伝える： 52.9%
• 必要がなく今後もかけないよう明確に伝える： 16.4%
• 話しもせずにすぐに電話を切る： 14.3%
• 仕事中や手が離せないなどの理由で断る： 9.0%
• 「今はちょっと必要ないかな…」などとやんわりと断わる： 6.3%
• 「考えてみます…」などと一旦話を終わらせて電話を切る： 0.5%

半数の方が必要のないことを伝えてはいますが、今後もかけないように明確に伝えている方は20％以下となりました。

では、どのように断っているのかを具体的に見てみましょう。

設問：断った際、具体的にどのように断りましたか？具体的に教えてください。

具体的に断った方を前設問ごとにピックアップしました。

必要がないことを明確に伝える

• 興味ないと言って電話を切った。
• すみませんが、そういうお話には興味がないので失礼します、と切った。
• 相手の回答をまたず、必要ありませんといって電話を切った。
• 必要ない、興味ないと言って電話を切った。
• 投資を考えるときはこちらから動くことを伝えた。
• 自分には必要なく、負債を抱えたくない旨を伝えた。
• 必要がないと告げた。

必要がなく今後もかけないよう明確に伝える

• 全く興味ないので、時間の無駄です、と言った。
• 不動産投資については、特に興味もなく、必要ないことをはっきり言った。
• 興味もない今後も一切必要ないと伝えた。
• 不動産の購入に興味はないので、もうかけてこないでください、と伝えた。

話しもせずにすぐに電話を切る

• 関心がない、と言って相手の返答を待たずに切った。
• 「結構です」でガチャン。話を聞き始めると面倒くさくなるから。
• 「いりません」と言ってガチャと切った。
•  必要ないので失礼します、と言って切った。

仕事中や手が離せないなどの理由で断る

• 子供が呼んでいると言って断った。
•  仕事で忙しいからと言った。
•  仕事中にかかってくることがほとんどなので対応できないと言って断っている。

「今はちょっと必要ないかな…」などとやんわりと断わる

• 今はまだやる時ではないのでと言って切った。
• 今は必要ないと言った。

「考えてみます…」などと一旦話を終わらせて電話を切る

• あやふやにして逃げるようにして切った。
• 「資料を、郵送してください」と伝えた。
•  自分で調査の上、検討すると言った。
•  提案に魅力がないことを伝えた。

不動産投資の対面営業について

次は、不動産投資の対面営業に関する実態についてご紹介します。

設問：不動産投資の営業を受けたキッカケはなんですか？

「電話による勧誘」が57.5%、次いで「自らの問い合わせ」が20.5%、「街頭での勧誘」が15.1%となりました。その他の内訳を見ると「自宅への訪問営業」が一番多いようです。
次は、対面営業を受けた理由について見てみましょう。

設問：実際に会ったり話を聞いたりした理由を教えてください。

「はじめから興味があった」が36.3%、次いで「話を聞いているうちに興味がわいた」が24.7%、「興味はなかったが半ば無理やり話を聞かされた」が24.7%、「なんとなく」が12.3%という結果になりました。
約60％の方が、興味を持って対面営業を受けているようですが、断れずに無理やり会って話を聞かされた方も25%程度いることがわかりました。

それでは、実際に話を聞いた印象をみてみましょう。

設問：実際に話を聞いてどんな印象を持ちましたか？

「投資することを決めて購入した」が20.5%、「すぐに投資を前向きに考えてみる気になった」が15.1%、「興味はあったが、さらに興味がわいた」が16.4%、「興味はなかったが興味がわいた」が4.1%と、実際にポジティブな印象を持った方が合計で56.1%いることがわかりました。

逆に「興味はあったが、実際にやろうとは思わなかった」が20.5%、「興味はなかったし、魅力を感じなかった」が8.2%、「話の内容が怪しいと感じた」が13.0%と、ネガティブな印象を持った方が41.7%となりました。

注目したいのは、「興味はあったが、実際にやろうと思わなかった」が20.5%に対して、逆の「興味はなかったが、興味がわいた」が4.1%という結果です。もともと興味がなかった方が興味を持つ割合より、興味があった方が興味を失う割合の方が圧倒的に多いということがわかりました。

以下で、ポジティブとネガティブに感じた方のそれぞれの理由を見てみましょう。

設問：前問で答えた理由を教えてください。

【ポジティブに感じた方の理由】

• 今後の経済等を考えて期待が高まったから。
• 自分が考える投資と合っていた。
• コロナやオリンピック延期等の影響について具体的な説明があったため説得力があったので。
• リスクはあるが、それと同時にある程度の利益が出ることが分かったから。
• 金利が下がるなか、不動産は上手に選べば魅力的な資産になると感じたため。
• 不動産投資はやってみたかったが、ローンの問題や本当にきちんと利益がでるのかとか不安な部分があった。そこを詳しく理解するまで教えてくれたので、更に興味がわいた。
• 長期的に資産を持つという意味では良いと思った。

【ネガティブに感じた方の理由】

• 儲かる、資産の活性化など、簡単に儲かる話ばかりだったため、信用できなかった。
• 景気の先行き不安から家賃が下がり、利益が下がるかもしれないから。
• 利益についてばかり話していたから。
• デメリットの説明がなかった。
• 維持費についてあまり細かく話してくれなかった。
• いきなり飛び込みでの話しでメリットに関する話しかしていなかった。

理由を細かく見てみると、ポジティブな印象をもった方は、営業担当からメリットだけではなく、コロナショックやオリンピックなどの現状も踏まえてリスクやデメリットの説明があったため、結果的に話の内容が信頼できるものになったようです。

逆に、ネガティブな印象をもった方は、営業担当がリスクやデメリットを説明せず、利益がでることだけをアピールすることによって、不信感を持ち、実際に不動産投資をやろうと思わなくなってしまったようです。

不動産投資の勧誘に関しての付き合い方や対応について

勧誘電話に関しては前述したとおり、営業担当には決められたアポイント数を確保することが一番の目的となります。
そのため、実際のアポイントを取れなかった場合には、アポイントにつながりそうな見込み客かどうかを判断します。

そのため、1日のうち多くの電話で断られている営業担当の心理状態を考えると、「結構です」といきなり電話を切られた場合、「忙しいから断られただけで、暇な時なら聞いてもらえるかも？」とプラス思考が働き、次に電話する対象となってしまいます。

不動産投資に興味があるなしに関わらず、はっきりと自分の意思を伝えることが重要となります。興味がなければ、曖昧に断らずに、「興味がないこと」「今後も電話をかけてこないでほしいこと」を伝えることでしつこいと感じる勧誘電話が少なくなるはずです。

また、対面営業では、何らかのきっかけがあり、会うケースが多いため、詳しい話を聞いて、その話が自分にとって有益なものかを判断することが重要です。

アンケート結果にもある通り、「興味はあったが、実際にやろうと思わなかった」が20.5%、逆の「興味はなかったが、興味がわいた」が4.1%という結果でもわかるように、今まで考えていた印象が実際に説明を聞いてみた後で大きく変わる場合もあります。

詳しい話を聞いて、信頼できる相手なのか、信頼できるサービスなのかをきちんと見極めてください。

クレアスライフでの対応について

クレアスライフでもマンション投資に関する勧誘電話や対面営業を行っていますが、「勧誘方針に関するガイドライン」を公表し、営業担当はそれに基づいた勧誘を行っています。

詳細は、Webサイトでご覧いただけますが、具体的には、以下の内容を遵守しています。

• お客様の予算等を十分に把握した上で適切な商品をすすめること。
• 運用内容やリスク内容など適切に説明し、十分に理解してもらうこと。
• 迷惑となる勧誘、過度な勧誘、誤解を与える勧誘などの禁止。
• 個人情報保護の徹底。

上記のガイドラインを徹底するために、社員に対する研修を行い、社内管理体制も整備・強化しています。